Negocjowanie masz we krwi. Robisz to przecież niemal codziennie - dyskutując
z rodziną, kolegami w pracy, nakłaniając sprzedawcę do udzielenia Ci rabatu, a
pracodawcę do podwyżki. Może Twoje techniki nie są jeszcze doskonałe, ale to wkrótce
się zmieni. Wystarczy fachowy kurs negocjowania przeprowadzony przez specjalistę
światowej sławy, a osiągniesz biegłość, której potrzebujesz. Dlatego właśnie
powstała książka Negocjacje dla bystrzaków. Solidna porcja wiedzy, podana w przyjazny
sposób - by zdobyte wiadomości skutecznie utrwaliły się w Twojej pamięci.
Bez względu na to, jaki jest Twój zawód, status społeczny czy stan cywilny,
umiejętność zwyciężania w dyskusji i forsowania swoich racji jest Ci potrzebna ZAWSZE
i WSZĘDZIE. Naucz się, jak prowadzić rozmowy z pozycji siły. Przywdziewaj osobowość
genialnego stratega, sprytnego detektywa, spektakularnego retora i pierwszorzędnego
dyplomaty za każdym razem, kiedy zauważysz taką potrzebę. Posiądź umiejętności,
które uczynią z Ciebie pewnego siebie, twardego i zwycięskiego negocjatora.
- Przygotuj się do negocjacji i WYPRZEDZAJ przeciwnika o krok.
- Słuchaj z zainteresowaniem i zadawaj WŁAŚCIWE pytania.
- Obserwuj mowę ciała i nie daj się ZWIEŚĆ sprzecznym sygnałom.
- Poznaj PSYCHOLOGIĘ zachowań zarówno wrogów, jak i przyjaciół.
- Opracuj strategie skutecznych rozmów z PŁCIĄ PRZECIWNĄ.
Ponadto znajdziesz tu dwa dekalogi: 10 cech najlepszych negocjatorów i 10 ważnych
życiowych negocjacji
Spis treści:
O autorze (17)
Podziękowania od autora (19)
Przedmowa (21)
Wprowadzenie (23)
- Komu przyda się lektura tej książki? (23)
- Naiwne założenia (24)
- O książce (25)
- Jak podzielona jest książka (25)
- Część I: Przygotowanie do negocjacji (26)
- Część II: Komunikacja w negocjacjach (26)
- Część III: Eliminowanie przeszkód i zawieranie umowy (27)
- Część IV: Porozumienie między kulturami i inne skomplikowane negocjacje (27)
- Część V: Dekalogi (28)
- Ikony wykorzystane w książce (28)
- Co dalej (29)
Część I: Przygotowanie do negocjacji (31)
Rozdział 1: Negocjujesz przez całe życie (33)
- Kiedy negocjuję? (34)
- Sześć podstawowych umiejętności negocjacyjnych (34)
- Przygotuj się (35)
- Wyznacz cele i granice (37)
- Słuchaj (38)
- Wyrażaj się jasno (39)
- Wciśnij przycisk pauzy (41)
- Zawrzyj porozumienie (43)
- Jak sobie poradzić z każdym rodzajem negocjacji (44)
- Kiedy negocjacje się komplikują (44)
- Negocjacje międzynarodowe (44)
- Negocjacje między kobietami i mężczyznami (45)
- Negocjacje przez telefon i internet (45)
Rozdział 2: Wiedz, czego chcesz, i przygotuj się, żeby to zdobyć (47)
- Stwórz własną wizję (48)
- Wyobraź sobie własną przyszłość (49)
- Podejmij zobowiązanie (53)
- Poznaj swój system wartości (54)
- Określ, w jaki sposób zamierzasz zrealizować swoją wizję (55)
- Trzyletni plan (56)
- Zamień plan w czyny (58)
- Przygotowanie samego siebie (59)
- Bądź czujny (60)
- Ubiór sukcesu (60)
- Przekraczanie drzwi (62)
- Daj sobie dostateczną ilość czasu (64)
- Wybranie właściwego miejsca (64)
- Negocjowanie na własnym gruncie (65)
- Celowa aranżacja miejsc (66)
- Planowanie otoczenia z wyprzedzeniem (67)
Rozdział 3: Rozszyfruj oponentów (69)
- Zidentyfikuj osobę, która będzie prowadzić negocjacje (70)
- Wypełnij listę (71)
- Określ poziom władzy rozmówcy (74)
- Znajdź kluczowego klienta rozmówcy (76)
- Każdy chce się podobać (76)
- To samo na bardziej osobistym gruncie (76)
- Skup się na zainteresowaniach rozmówcy (78)
- Dostrzegaj błędy, które popełniasz (78)
- Przygotowanie się jest niezbędne, nawet gdy będziesz rozmawiał z kimś, kogo znasz
(79)
Rozdział 4: Poznaj rynek (81)
- Gromadzenie informacji. Ten, kto wie najwięcej, wygrywa (81)
- Poszukaj w internecie (82)
- Odwiedź bibliotekę (82)
- Idź na zakupy do konkurencji (83)
- Zadawaj pytania (83)
- Czytaj raporty specjalistów (84)
- Czytaj opinie konsumentów (85)
- Zabaw się w detektywa i oceń informacje (85)
- Rozwiązywanie tajemnicy ceny (86)
- Rozpoznawaj uprzedzenia - źródło informacji mąci wyniki poszukiwań (87)
- Nieustannie się dokształcaj (88)
- Przygotowania od ogółu do szczegółów (89)
- Czas (89)
- Jakość (89)
- Ilość (89)
- Zmiany (90)
- Ryzyko (91)
- Strategiczny klient (91)
Rozdział 5: Wyznacz cele (93)
- Wyznacz sobie dobry cel (94)
- Zadbaj o aktywne uczestnictwo wszystkich członków zespołu (96)
- Trzymaj się swoich celów (97)
- Wyznacz odpowiednią liczbę celów (97)
- Konkretne cele są lepsze niż ogólne (98)
- Wyznaczaj cele ambitne, lecz osiągalne (98)
- Ustal ważność poszczególnych celów (99)
- Odróżniaj cele długofalowe od doraźnych (100)
- Ustal ofertę wstępną (101)
- Nie bądź twardy jak kamień (102)
Rozdział 6: Wyznacz i egzekwuj swoje granice (105)
- Po co wyznaczać granice? (106)
- Wyznacz granice w trzech prostych krokach (107)
- Musisz wiedzieć, że masz inne możliwości (108)
- Musisz wiedzieć, jakie masz możliwości (109)
- Musisz wiedzieć, jakie jest Twoje "w razie czego" (110)
- Egzekwuj swoje granice (111)
- Zapisz swoje granice (111)
- Ustal swój punkt oporu (112)
- Powiedz o granicach swoim partnerom (112)
- Nie daj się zapędzić w kozi róg (113)
- Ćwicz negocjowanie na granicy (114)
- Jak oznajmić przeciwnej stronie swoje odejście (115)
- Konsekwencje braku granic (116)
- Sprawdzaj słuszność swoich granic (117)
- Czasami najlepszym interesem jest rezygnacja z interesu (118)
Część II: Komunikacja w negocjacjach (121)
Rozdział 7: Słuchaj ze szczerym zainteresowaniem (123)
- Dwie szybkie i łatwe techniki lepszego słuchania (124)
- Sześć barier uważnego słuchania (125)
- Mechanizm obronny (125)
- Niska wiara w siebie (strachliwość) (127)
- Brak energii (129)
- Nawyk niesłuchania (130)
- Uprzedzenia (131)
- Zakładanie, że w rozmówcy nie ma nic wartościowego (131)
- Pięć sposobów na uważne słuchanie (132)
- Uprzątnij nieład (132)
- Sporządzaj notatki (134)
- Zadawaj pytania (135)
- Policz do trzech (135)
- Obudź się (136)
- Usłysz możliwość awansu (136)
Rozdział 8: Zadawaj właściwe pytania (139)
- Prowokowanie wyjaśnień, czyli sztuka wydobywania informacji (139)
- Jak sobie radzić z żargonem (141)
- Uściślaj względne słowa (142)
- Zadawaj właściwe pytania (143)
- Nie daj się onieśmielić (145)
- Pytaj, a nie stwierdzaj (146)
- Unikaj pytań naprowadzających (147)
- Nie rób ukrytych założeń (148)
- Zadawaj pytania otwarte (150)
- Zapytaj ponownie (151)
- Stosuj pytania z umiarem (151)
- Nie akceptuj wykrętów (152)
- Jak sobie radzić z niedopuszczalnymi odpowiedziami (153)
- Nie toleruj skoków w bok (153)
- Nie akceptuj zapewnień zamiast odpowiedzi (153)
- Nie pozwalaj na zbyt wiele zaimków (154)
- Szukaj oznak słuchania (154)
Rozdział 9: Słuchaj mowy ciała (157)
- Każdy z nas jest dwujęzyczny (158)
- Wszystko masz wypisane na twarzy (158)
- Milczące sygnały pozostałych części ciała (158)
- Pamiętaj o słuchaniu (159)
- Ile można wyczytać z ciała (160)
- Pilnuj spójności słów i mowy ciała (160)
- Ucz się czytać mowę ciała (162)
- Jak interpretować sprzeczne sygnały (163)
- Akcentuj myśli mową ciała (164)
- Jak wykorzystać w negocjacjach wiedzę na temat mowy ciała (165)
- Zajmij odpowiednie miejsce (167)
- Nawiązywanie pierwszego kontaktu (167)
- Okazuj otwartość (i zauważaj jej brak u oponentów) (169)
- Zauważ zmianę stanowiska (170)
- Wykrywaj znudzenie (173)
- Okazuj pewność siebie (173)
- Dobij targu (174)
- Nie ufaj wszystkiemu, co zobaczysz (176)
- Każdy człowiek zachowuje się inaczej (176)
- Bierz pod uwagę kontekst (176)
- Bądź przygotowany na blef (178)
Rozdział 10: Dostrój się do głosu wewnętrznego (179)
- Skąd się bierze głos wewnętrzny (180)
- Świadomość i podświadomość (180)
- Lewa półkula kontra prawa (182)
- Przetwarzanie informacji przed podjęciem decyzji (182)
- Uwolnij swój głos wewnętrzny (183)
- Wycisz umysł (183)
- Burza mózgów (185)
- Zwracaj uwagę na specjalne sygnały (186)
- Podejrzani osobnicy (187)
- Wątpliwe interesy (188)
- Wyrzuty sumienia przed zakupem (189)
Rozdział 11: Wyrażaj się jasno i nazywaj rzeczy po imieniu (191)
- Co oznacza, że wyrażasz się jasno (191)
- Uporządkuj swoje myśli (192)
- Pętla prezentacyjna (193)
- Wypunktuj swoje argumenty (193)
- Do trzech razy sztuka (193)
- Co zrobić, żeby wyrażać się jaśniej (194)
- Unikaj wszelkiego bełkotu (195)
- Dotrzymuj zobowiązań (196)
- Zapisz to (197)
- Zabaw się w dziennikarza (197)
- Pomóż innym wyrażać się jasno (198)
- Ludzie wpadający w dygresje (199)
- Przerywacze (199)
- Nieprzygotowani (200)
- Zbyt zajęci, żeby wyrażać się jasno (200)
- Zawładnij słuchaczami (201)
- Kiedy musisz powiedzieć "nie" (203)
- Przeszkody na drodze do bycia zrozumiałym (204)
- Lęk przed odrzuceniem (204)
- Obawa przed zranieniem kogoś (204)
- Najczęstsze rozproszenia (205)
- Wysoki koszt niejasności (206)
- Najwyższa cena (206)
- Znikające porozumienie (207)
- Cena, którą płacisz nieświadomie (208)
- Najgorszy przypadek: dobicie targu (208)
- Zdania, których nigdy nie powinieneś stosować w negocjacjach (209)
- "Zaufaj mi" (209)
- "Zamierzam być z Tobą szczery" (210)
- "Albo to, albo nic" (210)
- "Nie znajdziesz innej pracy w tym mieście" (211)
- Jakakolwiek obraza (211)
- Jak skutecznie zepsuć komunikację (212)
- Podnieś głos (212)
- Nie przejmuj się szczegółami (213)
- Nie sprawdzaj, czy zostałeś zrozumiany (213)
- Kiedy odchodzisz, mów dalej (213)
- Zakładaj, że wszyscy Cię rozumieją (213)
- Nie pozwalaj na żadne sprzeciwy lub pytania (214)
Część III: Eliminowanie przeszkód i zawieranie umowy (215)
Rozdział 12: Wciśnij pauzę, aby zamrozić punkty zapalne (217)
- Definicja przycisku pauzy (218)
- Jak powiedzieć, że potrzebujesz przerwy (219)
- Konsultacja z szefem: klasyk, do którego musisz się nieco przygotować (219)
- Sporządzaj notatki, aby zagrać na czas (220)
- Opracuj sobie kilka przycisków pauzy (220)
- Kiedy wcisnąć pauzę (221)
- Wciśnij pauzę, zanim pójdziesz na ustępstwo (223)
- Wciśnij pauzę, gdy jesteś pod presją (223)
- Jeśli nie jesteś jedynym wciskającym pauzę (224)
- Poradź sobie z własnymi punktami zapalnymi i innymi reakcjami emocjonalnymi (225)
- Znajdź swoje punkty zapalne (225)
- Wciśnij pauzę, gdy wpadasz w gniew (226)
- Wyrażaj entuzjazm (228)
- Bądź pozytywnie nastawiony (228)
- Bądź asertywny (230)
- Uporaj się ze zniechęceniem (231)
- Uporaj się ze stresem (232)
- Zmagania wewnętrzne (233)
- Zatrzymaj się, spójrz i posłuchaj... zanim doszczętnie się załamiesz (234)
Rozdział 13: Uporaj się z trudnymi ludźmi i sytuacjami (237)
- Szkodniki biurowe (237)
- Jak reagować na zaczepne zachowanie (238)
- Uporaj się z biernymi agresorami w biurze (241)
- Kontroluj przebieg spotkania (243)
- Typy osobowości, które utrudniają porozumienie (245)
- Despota (245)
- Krzykacz (246)
- Gwiazda lub szef (248)
- Uprzedzony nabywca (249)
Rozdział 14: Zawrzyj porozumienie i bądź z niego zadowolony (251)
- Dobre i złe umowy oraz podwójna wygrana (252)
- Oceń umowę (253)
- Doprowadzaj do podwójnej wygranej (254)
- Ustępstwa a warunki (256)
- Co to znaczy zawrzeć porozumienie (258)
- Zrozum język prawniczy (259)
- Prawna definicja zawartej umowy (260)
- Oferty i kontroferty (261)
- Kontrakty spisane i ustne (261)
- Ochrona prawna przed podpisaniem umowy (262)
- Kiedy zawrzeć umowę (262)
- Jak zawrzeć umowę (263)
- Zdolny zamykający (264)
- Jedyne trzy strategie dobijania targu, jakich kiedykolwiek będziesz potrzebował (265)
- Sprowokuj końcową wymianę przysług (265)
- Bariery na drodze do porozumienia (268)
- Pokonaj obawy (268)
- Przezwyciężaj obiekcje (270)
- Zawieranie porozumień w gronie rodzinnym (272)
- Co zrobić po dojściu do porozumienia (273)
- Przyjrzyj się całemu procesowi (273)
- Kontroluj postępy (274)
- Pamiętaj o świętowaniu (275)
Rozdział 15: Co robić, gdy nie możesz osiągnąć porozumienia (277)
- Przezwyciężanie przeszkód (277)
- Nie daj się dręczyć nieczystymi zagraniami (278)
- Nagła zmiana stanowiska (278)
- Dobry i zły glina (279)
- Niewidzialny partner (280)
- Podwójny przekaz (282)
- Wyłudzanie "drobnych" (283)
- "Niech każdy z nas ustąpi po połowie i skończmy to" (284)
- Ukryty cel (285)
- Jak reagować na sygnały ostrzegawcze, które pojawiają się tuż przed końcem (286)
- "Jeśli zaakceptujesz tę cenę, będę miał dla ciebie dużo więcej zleceń w
przyszłości" (287)
- "Strasznie nam się spieszy, może rozpoczniemy bez kontraktu?" (287)
- "Jesteśmy przecież dobrymi przyjaciółmi - zacznijmy działać od razu"
(288)
- Poradź sobie z niesprzyjającymi okolicznościami (289)
- Jak zaradzić konfliktom, które grożą zerwaniem rozmów (291)
- Najtrudniejsza przeszkoda: odejście (292)
- Odejście oponenta (293)
- Powrót skruszonego oponenta (293)
- Odejście jednego z konkurentów (294)
- Twoje odejście (295)
- Zacznij od nowa (296)
Część IV: Porozumienie między kulturami i inne skomplikowane negocjacje
(299)
Rozdział 16: Negocjacje międzynarodowe (301)
- Co to jest kultura (302)
- Szanuj różnice kulturowe (302)
- Na obczyźnie mów językiem miejscowych (303)
- Ukierunkuj poszukiwania na kulturę, subkulturę lub jednostkę (306)
- Przygotuj się do rozmów z osobą z innej kultury (307)
- Zdecyduj, kogo zaprosić (307)
- Kiedy wynająć tłumacza (307)
- Kiedy przechodzić do sedna (309)
- Jeśli w grę wchodzi posiłek (311)
- Różne sposoby słuchania (311)
- Słuchanie na Bali (312)
- Słuchanie w Ameryce (312)
- Słuchanie w Japonii (312)
- Różne sposoby mówienia (313)
- Obserwuj mowę ciała (314)
- Pokonaj nietypowe problemy negocjacji międzynarodowych (316)
- Wybierz język kontraktu (316)
- Uwzględnij wahania kursów walut (317)
- Rozważ różnice czasu (317)
- Zawieranie porozumień na całym globie (318)
- Stany Zjednoczone (319)
- Bliski Wschód (319)
- Japonia (321)
Rozdział 17: Negocjowanie z płcią przeciwną (323)
- Jak rozmawiać z płcią przeciwną (323)
- Wskazówki dla kobiet (324)
- Wskazówki dla mężczyzn (325)
- Cztery strategie dla kobiet, które chcą być słuchane przez mężczyzn (326)
- Strategia 1. Unikaj usprawiedliwiania się (326)
- Strategia 2. Bądź zwięzła (328)
- Strategia 3. Mów wprost, bez aluzji (330)
- Strategia 4. Unikaj manifestowania emocji (331)
- Cztery strategie dla mężczyzn, którzy chcą być słuchani przez kobiety (332)
- Strategia 1. Nie bądź protekcjonalny (332)
- Strategia 2. Podziel się przemyśleniami przed podjęciem decyzji (333)
- Strategia 3. Podziel się czymś osobistym (333)
- Strategia 4. Unikaj manifestowania emocji (335)
- Jak negocjować z małżonkiem, szefem lub najważniejszym klientem (336)
- Dlaczego negocjowanie w długoterminowych relacjach jest zupełnie inne (336)
- Jak negocjować w długoterminowych związkach (338)
- Specjalne przygotowania (339)
Rozdział 18: Skomplikowane negocjacje (341)
- Czynniki komplikujące (341)
- Zainteresowanie mediów (342)
- Silne zaangażowanie emocjonalne (346)
- Konieczność głosowania (346)
- Zaangażowanie więcej niż dwóch oponentów (347)
- Pokaźna liczba kwestii do rozwiązania (348)
- Wykorzystaj sześć podstawowych umiejętności (350)
- 1. Przygotuj się (350)
- 2. Wyznacz cele i granice (351)
- 3. Słuchaj (352)
- 4. Wyrażaj się jasno (352)
- 5. Wciśnij pauzę (352)
- 6. Zamknij negocjacje (354)
- Wybierz właściwych ludzi (355)
- Wróć po więcej, czyli wznowienie negocjacji (357)
- Zaplanowane wznowienie negocjacji (357)
- Niezaplanowane wznowienie negocjacji (358)
- Częściowo zaplanowane wznowienie negocjacji (359)
- A kiedy ktoś chce zmienić umowę, która Ci odpowiada (360)
Rozdział 19: Negocjowanie przez telefon i internet (363)
- Umów się na rozmowę (364)
- Przebij się przez ochronę odźwiernych (364)
- Zostaw wiadomość (365)
- Naciśnij "0" (366)
- Nagraj powitanie na swojej poczcie głosowej (366)
- Wybór uczestników konferencji telefonicznej (367)
- Zebranie wokół "ogniska" (367)
- Konferencja z wykorzystaniem własnego sprzętu (368)
- Korzystanie z pomocy zewnętrznych firm (368)
- Wykorzystaj w pełni możliwości negocjacji telefonicznych (369)
- Właściwe rozpoczęcie (369)
- Po rozpoczęciu rozmowy (370)
- Mów z przekonaniem (370)
- Pytania na telefon (371)
- Uścisk dłoni przez telefon (372)
- Negocjowanie przez e-mail (373)
- Sporządź plan (374)
- Zredaguj treść (375)
- Zasady udzielania odpowiedzi (376)
- Chwyć za słuchawkę (377)
Część V: Dekalogi (379)
Rozdział 20: Dziesięć cech najlepszych negocjatorów (381)
- Empatia (382)
- Szacunek (382)
- Spójność (383)
- Sprawiedliwość (383)
- Cierpliwość (384)
- Odpowiedzialność (384)
- Elastyczność (385)
- Poczucie humoru (385)
- Samodyscyplina (386)
- Wytrzymałość (386)
Rozdział 21: Dziesięć ważnych życiowych negocjacji (387)
- Prośba o podwyżkę (387)
- Kupno używanego samochodu (390)
- Kupno pierścionka zaręczynowego i obrączki (391)
- Planowanie ślubu (392)
- Kupno domu (392)
- Negocjowanie z fachowcami w sprawie remontu (394)
- Negocjowanie porozumienia rozwodowego (395)
- Negocjowanie w sprawie deseru, drzemki, powrotu do domu i innych dziecięcych potrzeb
(397)
- Przygotuj się do negocjacji z dziećmi (397)
- Wyznacz nieletnim granice (397)
- Wysłuchaj swoich dzieci (398)
- Wyrażaj się jasno jako rodzic (398)
- Wciśnij rodzicielską pauzę (398)
- Zawrzyj porozumienie z dzieckiem (399)
- Decyzja w sprawie opieki nad obłożnie chorym rodzicem (399)
- Wybór domu pogrzebowego (400)
Skorowidz (403)
416 stron, oprawa miękka
