MARKETING B2B W PRAKTYCE GOSPODARCZEJ OLCZAK A. URBANIAK M. Księgarnia

W książce szczególny nacisk został położony na analizę zachowań podmiotów działających na rynku instytucjonalnym, na relacje między dostawcami i odbiorcami oraz na prezentację najnowszych tendencji na rynku B2B zmierzających do coraz powszechniejszego wykorzystania technologii informacyjnych.

Wychodząc naprzeciw oczekiwaniom praktyków wszystkie prezentowane w publikacji zagadnienia są poparte licznymi przykładami zarówno z przedsiębiorstw polskich, jak i zagranicznych.

Publikacja składa się z ośmiu rozdziałów. Dwa pierwsze rozdziały zostały poświęcone procesom relacji zachodzących pomiędzy podmiotami działającymi na omawianym rynku, takim jak kształtowanie się więzi partnerskich, złożoność problemów związanych z podejmowaniem decyzji zakupu. W kolejnych rozdziałach zaprezentowano specyfikę wykorzystania elementów marketingu-mix oraz dostawców oferujących produkty nabywcom instytucjonalnym. Szczególną uwagę zwrócono w tych rozważaniach na rolę marki, która nie zawsze jest dostatecznie doceniana na rynku przedsiębiorstw, jak na rynku dóbr konsumpcyjnych. Ostatni rozdział został poświęcony zaprezentowaniu przykładów strategii realizowanych na rynku B2B.

"Książka stanowi interesujące studium z zakresu marketingu relacji na rynku B2B. Na tle dotychczasowych publikacji odznacza się dobrze przemyślanym wsparciem, każdego z podjętych wątków, przykładami zaczerpniętymi z praktyki gospodarczej. Pozwala to czytelnikom wiązać bezpośrednio zagadnienia teoretyczne z ich wykorzystaniem.

Myślę, że książka znajdzie wielu czytelników zwłaszcza wśród studentów zarządzania, a także słuchaczy studiów podyplomowych. Będzie ona także bardzo pomocna dla osób z praktyki gospodarczej."
prof. zw. dr hab. Jadwiga Szymczak, Akademia Ekonomiczna w Poznaniu

Spis treści (skrócony):

Wstęp

Rozdział 1. Zarządzanie relacjami z klientem na rynku B2B

1.1. Relacje partnerskie na rynku B2B
1.2. Marketing partnerski pomiędzy dostawcami a klientami
1.3. Marketing relacji a koncepcja CRM na rynku B2B
1.4. Wykorzystanie segmentacji w zarządzaniu relacjami z klientami na rynku B2B
1.5. Zarządzanie relacjami z interesariuszami (SRM - Stakeholders Relationship Management)

Rozdział 2. Decyzje zakupu i sprzedaży na rynku B2B

2.1. Współpraca handlowa partnerów na rynku B2B
2.2. Negocjacje handlowe pomiędzy partnerami
2.3. Uwarunkowania rynkowe a pozycja konkurencyjna w transakcjach na rynku B2B
2.4. Proces decyzyjny i sytuacje zakupu na rynku B2B
2.5. Rola uczestników centrum zakupu w procesie decyzyjnym zakupu na rynku B2B

Rozdział 3. Działania promocyjne na rynku B2B

3.1. Rola komunikacji na rynku B2B
3.2. Istota promotion-mix na rynku B2B
3.3. Sprzedaż bezpośrednia na rynku B2B
3.4. Reklama na rynku B2B
3.5. Promocja sprzedaży na rynku B2B
3.6. Public relations na rynku B2B

Rozdział 4. Zarządzanie produktem na rynku B2B

4.1. Złożoność produktów oferowanych na rynku B2B
4.2. Zarządzanie produktem w marketingu B2B
4.3. Jakość techniczna produktu
4.4. Innowacje produktowe na rynku B2B
4.5. Strategie innowacji produktowych
4.6. Strategie wprowadzania na rynek B2B produktów wysokiej techniki

Rozdział 5. Marka na rynku B2B

5.1. Rola marki i kształtowania jej wizerunku na rynku B2B
5.2. Wartość marki na rynku B2B
5.3. Strategie marki na rynku B2B
5.4. Rola marki w podejmowaniu decyzji przez nabywcę na rynku B2B

Rozdział 6. Zarządzanie dystrybucją na rynku B2B

6.1. Zakres działań związanych z dystrybucją na rynku B2B
6.2. Uczestnicy kanałów dystrybucji na rynku B2B
6.3. Determinanty wyboru kanałów dystrybucji
6.4. Działania serwisowe dystrybutorów
6.5. Zarządzanie logistyczne w kanałach dystrybucji na rynku B2B

Rozdział 7. Zarządzanie polityką cenową na rynku B2B

7.1. Rola ceny na rynku B2B
7.2. Strategie cenowe
7.3. Kształtowanie cen na rynkach zorganizowanych
7.4. Formy finansowania transakcji wykorzystywane na rynku B2B

Rozdział 8. Studia przypadków - przykłady działań marketingowych firm na rynku B2B w Polsce

8.1. Aqua Polska spółka z o.o.
8.2. Hutmen SA
8.3. Huta im T. Sendzimira SA
8.4. MAWOS i NIBCO Inc.
8.5. VAILLANT SA

Literatura

302 strony, miękka okładka

Po otrzymaniu zamówienia poinformujemy,
czy wybrany tytuł polskojęzyczny lub anglojęzyczny jest aktualnie na półce księgarni.