CO SIEDZI W GŁOWIE KLIENTA SORENSEN H. Księgarnia

DLACZEGO KLIENCI MARNUJĄ 80% CZASU I JAK MOŻNA TEMU ZARADZIĆ?

Wyciągaj korzyści z aktywnej sprzedaży: podsuń właściwy produkt właściwemu klientowi we właściwym czasie.

UPRASZCZAJ, UPRASZCZAJ, UPRASZCZAJ

Jak to się dzieje, że czasami, by sprzedać więcej, wystarczy zaoferować mniejszy wybór?

ZAPROJEKTUJ SKLEP POD SZYBKIE ZAKUPY

Jak zmiana aranżacji sklepu przyczynia się do wzrostu sprzedaży?

PRZYCIĄGNĄĆ, ZATRZYMAĆ, SFINALIZOWAĆ

Opanuj te trzy zasady sprzedaży detalicznej.

W dzisiejszym świecie poprawa skuteczności sprzedaży detalicznej nie jest już tylko kwestią wyboru - to sprawa życia i śmierci. Nikt nie wie na ten temat więcej niż Herb Sorensen, a to dlatego, że lepiej niż ktokolwiek inny rozumie on zachowanie klientów w sklepie.

Dzięki drobiazgowej analizie niezliczonej ilości zakupów, Sorensen dokładnie pokazuje, o czym myślą klienci, dlaczego zachowują się w dany sposób i jak należy zmienić powierzchnię handlową, aby uzyskać lepsze rezultaty.

Ta publikacja odkryje przed tobą, jak czerpać więcej korzyści z szybkich zakupów, jakie są trzy chwile prawdy na każdych zakupach, jak wyglądają schematy poruszania się klientów po sklepie i w jaki sposób wykorzystywać aktywną sprzedaż, by umieszczać produkty właśnie tam, gdzie jest ich najlepsze miejsce.

Spis treści:

Od autora
str. 11

Przedmowa
str. 17

Wprowadzenie. Dwadzieścia milionów okazji do zakupu
str. 21

Dwadzieścia milionów sekund: większość czasu klienta idzie na straty
str. 24

Czas to pieniądz: sekundy na dolara klientów
str. 26

Pieniądze zgubione między półkami: pytanie za 80 milionów dolarów
str. 27

Planowanie zakupów
str. 29

"Zakupowe Serengeti"
str. 36

CZĘŚĆ I. Aktywna sprzedaż
str. 39

Rozdział 1. Szybkie zakupy: 80% czasu klienta idzie na straty
str. 41

Trzy rodzaje klientów: szybcy zakupowicze, uzupełniacze i zapasowicze
str. 42

Rozkwit małych sklepów
str. 45

Pułapki promocji
str. 46

Czołówka i długi ogon
str. 47

Wygrywa się czołówką
str. 49

Lokalna spiżarnia
str. 51

Handel warstwowy
str. 53

Właściwa droga dla właściwych klientów
str. 55

Sposoby robienia zakupów i modele dokonywania wyboru
str. 56

Szybsze wydawanie pieniędzy
str. 56

Wniosek: podwójny chaos
str. 58

Rozdział 2. Trzy chwile prawdy i trzy waluty
str. 61

Chwile prawdy
str. 63

Oblicze prawdy: oczy to okno do wnętrza klienta
str. 64

Przyciąganie klienta: wrażenie i odbiór
str. 67

Siła zatrzymywania (i utrzymywania)
str. 72

Siła finalizowania
str. 73

Trzy waluty zakupów: pieniądze, czas i nerwy
str. 75

Złożona optymalizacja
str. 79

Rozdział 3. Schematy migracji wewnątrz sklepu: dokąd chodzą i co robią klienci
str. 81

Jeśli masz towar, przyjdą klienci
str. 82

Zrozumienie zachowań klientów
str. 85

Pierwsze wrażenie: wejście
str. 87

Kierunek ruchu klientów: stado słoni
str. 88

Kasy jak magnes
str. 90

Rola otwartej przestrzeni w wyznaczaniu ruchu klientów
str. 91

Zarządzanie dwoma sklepami
str. 99

Pięć projektów sklepu
str. 101

Tam, gdzie guma spotyka się z linoleum
str. 106

Rozdział 4. Aktywna sprzedaż: umieszczanie produktów na drodze klienta
str. 107

Aktywna sprzedaż
str. 109

Umieszczanie odpowiednich produktów na drodze klienta
str. 110

Podwójna przemiana (Double Conversion): odwiedzający - klient - nabywca
str. 110

Opakowanie musi odgrywać główną rolę
str. 112

Siła utrzymywania
str. 115

Siła zatrzymywania i siła finalizowania: analiza VitalQuadrant
str. 116

Wykorzystaj niszę
str. 119

Dobre jest wrogiem świetnego
str. 121

Rozdział 5. Marki, sprzedawcy i klienci: dlaczego długi ogon dyktuje warunki
str. 123

Gdzie w handlu detalicznym są pieniądze?
str. 124

Ogromne ilości danych
str. 125

Zmiana relacji
str. 127

Odświeżająca zmiana: współpracujmy, by uatrakcyjnić sprzedaż
str. 128

Zarządzanie ponad kategorią
str. 130

Nowa era aktywnej sprzedaży: zarządzanie sklepem
str. 130

Dostrajanie emocjonalnego wydźwięku kategorii
str. 135

Zasięg pod kontrolą sprzedawców
str. 137

Konieczność ewolucji branży detalicznej
str. 138

CZĘŚĆ II. Zagłębić się w umysł klienta
str. 141

Rozdział 6. Paradoks szybkich zakupów: wywiad z Mikiem Twittym z firmy Unilever
str. 143

Rozdział 7. Łączenie sprzedaży internetowej i tradycyjnej: wywiad z profesorem Peterem Faderem (Wharton School) i z profesor Wendy Moe (Uniwersytet Marylandu)
str. 155

Rozdział 8. Sprzedaż wielokulturowa: wywiad z Emilem Moralesem, wiceprezesem wykonawczym TNS Multicultural
str. 167

Rozdział 9. Wgląd w działania: wywiad ze sprzedawcą

Markiem Heckmanem z Marsh Supermarkets
str. 183

CZĘŚĆ III. Wnioski
str. 193

Rozdział 10. Internet na zakupach
str. 195

Era wózków multimedialnych VideoCart
str. 195

Inwazja telefonów komórkowych
str. 197

Wnioski dla sprzedawców i producentów
str. 198

Siła modeli
str. 199

Modelowy biznes
str. 200

Pięciokrotny wzrost
str. 200

Rozdział 11. Przełomowe zmiany w sprzedaży: manifest
str. 201

CZĘŚĆ IV. Załącznik
str. 207

Załącznik. Wieści o świecie klientów, sprzedawców i producentów
str. 209

Fragmenty Wieści ze wzgórz Kentucky Roberta Stevensa
str. 209

O autorze
str. 215

Indeks
str. 217

224 strony, B5, oprawa miękka

Po otrzymaniu zamówienia poinformujemy,
czy wybrany tytuł polskojęzyczny lub anglojęzyczny jest aktualnie na półce księgarni.