Coraz szybsze tempo pracy i nasilająca
się konkurencja sprawiają, że przed działami sprzedaży stawia się wiele nowych
zadań, a kadra kierownicza potrzebuje efektywniejszych sposobów szkolenia i motywowania
handlowców. Autor zaspokaja tę potrzebę, prezentując w książce praktyczny i łatwy
do systematycznego stosowania system coachingu, dzięki któremu można rozwinąć i w
pełni wykorzystać potencjał zespołu sprzedawców.
Szczegółowo opisane w książce metody
pozwalają na:
- szybką poprawę postawy i wydajności zespołu sprzedawców,
- przyciąganie do firmy i zatrzymywanie w niej najbardziej utalentowanych
sprzedawców,
- wykształcenie u sprzedawców zdolności do samodzielnej motywacji,
- radzenie sobie z trudnymi pracownikami,
- wykorzystanie modelu coachingu LEADS do uczenia sprzedawców samodzielnego
rozwiązywania problemów i przyjęcia pełnej odpowiedzialności za swoje wyniki.
Autor wyjaśnia, w jaki sposób powinno się na co dzień prowadzić trening
osobisty podwładnych, by uzyskać widoczne i trwałe efekty, czyli ukształtować
najwyższej klasy zespół sprzedawców i szybko osiągnąć namacalne rezultaty
sprzedażowe.
Książka zawiera liczne studia przypadków, 30-dniowy program radykalnej poprawy
wyników, a także przykładowe procedury, formularze i wzorce wypowiedzi do wykorzystania
w praktyce - to wszystko czyni tę książkę najlepszym praktycznym podręcznikiem
treningu osobistego dla kierowników działów sprzedaży, dyrektorów i
przedsiębiorców.
Spis treści:
Opinie o książce
str. 13
O autorze
str. 15
Wstęp
str. 17
Rozdział 1
Kres zarządzania
str. 23
Jak zostać coachem sprzedaży
str. 23
Przecież ja już stosuję coaching
str. 25
Jak zostać menedżerem - coachem sprzedaży
str. 25
Pomijana dyscyplina: coaching w sprzedaży
str. 28
Rola coacha sprzedaży - definicja
str. 29
Coach a mentor
str. 30
Dziewięć przeszkód utrudniających coaching zespołu sprzedaży
str. 31
Konsultant, szkoleniowiec czy coach?
str. 35
Kierownicy nie mają czasu na zarządzanie
str. 38
Znaczenie zobowiązania, jakim jest coaching zespołu sprzedaży
str. 41
Coaching dla coacha
str. 43
Pięć najważniejszych cech najlepszych coachów sprzedaży
str. 44
Rozdział 2
Myślenie coacha: sześć reguł mistrzowskiego coachingu
str. 49
Odwieczny dylemat przywódców
str. 50
Dotknąć dna
str. 51
Nie możemy uczyć tego, czego się boimy
str. 53
Obawy silnego lidera
str. 54
Reguła mistrzowskiego coachingu nr 1: uczyń strach swoim sprzymierzeńcem
str. 56
Reguła mistrzowskiego coachingu nr 2: bądź obecny w teraźniejszości
str. 61
Reguła mistrzowskiego coachingu numer 3: oddzielanie siebie od wyników
str. 66
Reguła mistrzowskiego coachingu numer 4: ukierunkowanie na proces
str. 70
Reguła mistrzowskiego coachingu numer 5: bądź kreatywny
str. 74
Reguła mistrzowskiego coachingu numer 6: przyjmij całkowitą odpowiedzialność za
wszystko, co się dzieje
str. 75
Dziewiętnaście najczęstszych wyjaśnień porażek sprzedawców używanych przez
kierowników
str. 76
Rozdział 3
Sześć największych błędów coachingu i sposoby ich uniknięcia
str. 81
Kształtowanie relacji na podstawie własnych historii
str. 82
Błąd coachingu numer 1: wiara w BZDUR-y najbardziej nieuchwytnym wrogiem menedżera
str. 83
Błąd coachingu numer 2: chcemy dla innych więcej, niż oni chcą dla siebie
str. 89
Błąd coachingu numer 3: coaching czy osądzanie?
str. 94
Błąd coachingu numer 4: coaching nie dotyczy coacha
str. 95
Błąd coachingu numer 5: przekazuj pomysły, nie oczekiwania
str. 97
Błąd coachingu numer 6: nieprawidłowe zarządzanie oczekiwaniami
str. 99
Rozdział 4
Coaching operacyjny
str. 103
Dla kogo prowadzić coaching?
str. 103
Wskaźnik sukcesu "agrowth" określający gotowość do coachingu
str. 104
Maruda nie jest odpowiednim kandydatem
str. 106
Coaching to podejście całościowe
str. 106
Kształtowanie mistrzów sprzedaży "od środka"
str. 107
Co podlega coachingowi? Luka
str. 108
Coaching czy szkolenie?
str. 110
Czego dokładnie może dotyczyć coaching?
str. 114
Dziesięć najważniejszych cech charakteru najskuteczniejszych sprzedawców
str. 115
Rozdział 5
Siedem typów menedżerów sprzedaży
str. 117
Siedem typów
str. 117
Menedżer rozwiązujący problemy
str. 119
Pytanie jest odpowiedzią
str. 123
Pytania zorientowane na rozwiązanie
str. 125
Rozdział 6
Prawdziwa motywacja
str. 129
Menedżer poganiacz
str. 129
Popychanie i przyciąganie - prosty model motywowania
str. 131
Pozwól sprzedawcom powiedzieć, co ich motywuje
str. 132
Zapytaj pracowników, jakiego coachingu potrzebują
str. 134
Zastąp motywację opartą na lęku przed konsekwencjami motywowaniem poprzez
przyjemność
str. 135
Komunikacja z pozycji obfitości
str. 136
Bezwarunkowe, wymierne i konkretne uznanie
str. 139
Pracownik ma rację nawet wtedy, kiedy jest w błędzie
str. 141
Tworzenie możliwości zamiast udowadniania innym, że są w błędzie
str. 144
Rozdział 7
Coaching bez pokrycia i niebezpieczny rodzaj słuchania
str. 147
Menedżer papież
str. 147
Osiem przeszkód uniemożliwiających uważne słuchanie
str. 148
Filtrowanie wypowiedzi rozmówców - zgubna słabość menedżerów
str. 149
Tylko fakty proszę
str. 153
Milczenie bywa złotem
str. 153
Koncentracja na przekazie zamiast na rozmówcy
str. 154
Słuchanie osoby a słuchanie w celu zdobycia informacji
str. 155
Ludzie muszą poczuć, że ich wysłuchano
str. 157
Menedżer pewny siebie
str. 159
Nie wierz we wszystko, co sam sobie mówisz
str. 160
Zejdź z utartego szlaku, uwolnij się od umysłowych ograniczeń
str. 161
Bądź ciekawy
str. 169
Rozdział 8
Przywództwo oparte na wrażliwości
str. 171
Menedżer perfekcjonista
str. 171
Bądź autentyczny, wyrażaj siebie, okaż wrażliwość
str. 174
Zaakceptuj swoje człowieczeństwo
str. 175
Oznaki pojawiania się nowej kultury
str. 176
Wrażliwość a zaufanie
str. 177
Menedżer bierny
str. 179
Zaakceptuj zdrowe konflikty
str. 181
Wykorzystaj przewagę płynącą z coachingu do stawiania wymagań
str. 181
Stań po stronie pracowników
str. 182
Wyraźnie mów, czego naprawdę pragniesz dla zespołu
str. 184
"Wyczuwam, że..."
str. 186
Menedżer proaktywny
str. 188
Z punktu widzenia coacha
str. 189
Styl komunikacji menedżera - coacha sprzedaży
str. 191
Rozdział 9
Coaching: skuteczne prowadzenie rozmowy
str. 195
Przygotowanie do sesji coachingu
str. 195
Anatomia sesji coachingu
str. 196
Formularz przygotowawczy
str. 197
Menedżer - coach sprzedaży
str. 199
Strategiczne pytania związane z coachingiem
str. 201
Model coachingu LEADS
str. 202
Rozmowa o zarządzaniu czasem
str. 205
Rozmowa coachingowa
str. 208
Głębsza analiza - coaching przełomowy
str. 216
Ile coachingu wystarczy?
str. 225
Rozdział 10
Sztuka angażowania
str. 227
Więź jest wszystkim
str. 227
Wywieranie wpływu
str. 231
Spuścizna menedżera
str. 231
Sztuka komunikacji opartej na zaangażowaniu
str. 232
Zaangażowanie jest zjawiskiem uniwersalnym
str. 234
Tworzenie możliwości zmian
str. 236
Sześć etapów rozmowy angażującej
str. 236
Studium przypadku: angażowanie pracownika w poprawę jakości jego pracy
str. 239
Studium przypadku: angażowanie pracownika w większą odpowiedzialność
str. 242
Tworzenie przekonujących komunikatów pisemnych
str. 246
Rozdział 11
Złudny potencjał
str. 253
Potencjał czyli święty Graal
str. 253
Początek uwodzenia: blask potencjału
str. 255
Wysoka cena zadowolenia z siebie
str. 256
Działanie na bazie potencjału jest niemożliwe
str. 257
Kiedy należy poddać się i odpuścić
str. 259
Sztuka rezygnacji
str. 260
Najwięksi uwodziciele
str. 261
Rozdział 12
Tworzenie wewnętrznego programu coachingu
str. 263
Rozpoznawanie okazji do zmian
str. 264
Rozliczanie pracowników z obowiązków
str. 269
Tydzień pierwszy: wprowadzenie strategii poprawy wyników - rozmowa angażująca
str. 269
Tydzień drugi: niewielkie spowolnienie czy groźba katastrofy
str. 273
Tydzień trzeci: droga do zwycięstwa
str. 279
Tydzień czwarty: udana zmiana na lepsze
str. 287
Opracowywanie programu coachingu przez menedżera sprzedaży
str. 289
Jak poprawić wydajność słabego pracownika lub podjąć decyzję o zwolnieniu w ciągu
najwyżej 30 dni
str. 294
Zatrudnianie i zwalnianie pracowników
str. 301
Rady z księgi coacha
str. 302
Wnioski
str. 303
Kilka refleksji na temat pracy menedżera - coacha sprzedaży
str. 303
Dodatek
str. 307
Księga pytań coacha sprzedaży
str. 307
Księga pytań coacha
str. 308
Zasada 80:20 w odniesieniu do pytań coachingowych
str. 338
Indeks
str. 341
344 strony, B5, oprawa miękka
