|
||
Strona główna > opis książki
podział tematyczny • wydawnictwa anglojęzyczne podział tematyczny Newsletter: • Zamów informacje o nowościach z wybranego tematu Informacje: • sposoby płatności i dostawy • kontakt • Cookies na stronie • Regulamin zakupów Szukasz książki? Pomożemy Ci! Zadzwoń 512 994 090 Napisz poczta@ksiazki24h.pl |
BUYER PERSONA POZNAJ I ZROZUM DECYZJE ZAKUPOWE SWOICH KLIENTÓWREVELLA A.wydawnictwo: MT BIZNES , rok wydania 2021, wydanie Icena netto: Buyer PersonaPoznaj i zrozum decyzje zakupowe swoich klientówBuyer persona – a jeśli nie jest tym, co myślisz Rosnące zainteresowanie tą koncepcją doprowadziło do licznych nieporozumień i wypaczonego pojmowania sposobu tworzenia, stosowania i skuteczności buyer persony. Chodzi w niej o dostosowanie produktu i technik marketingowych do rzeczywistych potrzeb klientów, a nie – choć obecnie robi to wiele osób – o budowę sztucznego profilu idealnego klienta docelowego. Nie zgaduj – pytaj W erze Big Data, kiedy uwaga marketerów nakierowana jest głównie na analizę logowań na www i kliknięć w social mediach czy na budowę ankiet online, z których próbują wyczytać tendencje zakupowe swoich klientów, Adele Ravella proponuje podejście jakościowe, które opiera się na przeprowadzaniu bezpośrednich wywiadów z obecnymi i potencjalnymi klientami. Na zadawaniu właściwych pytań, uważnym słuchaniu odpowiedzi oraz wyciąganiu wniosków z historii osób, które zdecydowały się na nasz produkt lub wręcz przeciwnie – miały zastrzeżenia co do współpracy z nami lub w ogóle zrezygnowały z transakcji. Ravella opracowała pięć takich obszarów (Rings of Buying Insight), w których należy zadawać klientom pytania, by uzyskać jak najwięcej informacji. Tak zbudowana buyer persona, oparta na autentycznych historiach autentycznych klientów, pozwala uchwycić rzeczywiste oczekiwania i poznać sposób myślenia, pragnienia i motywy, które skłaniają odbiorców do zakupu danego rozwiązania. A przede wszystkim pozwala uniknąć przykrych konsekwencji, jakie niesie ze sobą niesłuchanie swoich klientów. Czego m.in. dowiesz się, czytając tę książkę? • jak prowadzić rozmowy, zbierać i analizować dane i na ich podstawie budować dokładne, trójwymiarowe profile prawdziwych klientów • jak rozróżniać potrzeby różnych grup klientów i na tej podstawie budować różne buyer persony, dzięki którym osiągniesz zakładane cele biznesowe • jak wykorzystać wiedzę zdobytą podczas konwersacji z klientami do zwiększenia skuteczności działań marketingowych i sprzedażowych • jak zbudować buyer persony bez kolosalnych nakładów pieniędzy, czasu i pracy • a przede wszystkim w jaki sposób „wejść w umysł” swojego klienta, aby móc tworzyć produkty, których on potrzebuje! Jak zrozumieć zachowania i potrzeby klientów biznesowych? Po prostu ich słuchaj. Po przeczytaniu książki Adele Revelli dowiesz się, jak to zrobić i jak wykorzystać tę wiedzę w działaniach marketingowych. Buyer persona to potężne narzędzie, które pozwoli ci poznać perspektywę klientów i prowadzić komunikację, jakiej oni oczekują. - Justyna Kosuniak, Katarzyna Matuszewska-Jagiełło stosują w praktyce metodykę Buyer Persona Institute, JuKa - Jasny Przekaz Z mojego doświadczenia wynika, że większość marketerów tak naprawdę nie wie, jak budować buyer persony dla swoich organizacji. To krytyczny komponent, którego w większości przedsiębiorstw brakuje lub który jest robiony całkowicie źle. Nie pozwól, by stało się tak także w twojej firmie. Kup tę książkę i już dziś zastosuj opisaną w niej strategię w swojej organizacji. - Joe Pulizzi założyciel Content Marketing Institute oraz autor książki Epic Content Marketing Dogłębne poznanie potrzeb klientów i zbudowanie buyer person odmieni twój biznes! Przedsiębiorstwa, które poświęcają czas na zrozumienie swoich klientów, unikają pułapki, jaką jest sprzedaż niewłaściwych produktów niewłaściwym ludziom w niewłaściwym czasie. Zrozumiesz, że służąc klientom pomocą i przekazując im istotne dla nich informacje — zamiast marketingowego slangu — możesz tylko zyskać. Klienci będą chcieli kupować od ciebie i dzielić się twoimi pomysłami z innymi. Szybciej przekonasz ludzi do przeprowadzenia transakcji, a w dodatku klienci będą skłonni zapłacić ci więcej. - David Meerman Scott, autor światowych bestsellerów Nowe zasady marketingu i PR oraz Nie przeszkadzaj klientowi w zakupach Adele Revella jest dyrektor generalną i założycielką Buyer Persona Institute, a także wiodącym na świecie autorytetem w zakresie budowy i wykorzystywania buyer person. Poprzez badania i warsztaty prowadzone przez jej Instytut metoda tworzenia buyer person stała się standardem dla tysięcy marketerów w setkach firm działających na całym świecie. Adele Revella jest niezwykle popularną mówczynią, konsultantką i blogerką. W trakcie swojej długiej kariery w marketingu poznała tę dziedzinę ze wszystkich stron: jako dyrektor, konsultantka, szkoleniowiec i przedsiębiorca. Wstęp do wydania polskiego Wstęp Podziękowania Wprowadzenie. Najpierw słuchaj, potem mów Dlaczego wszyscy dziś mówią o buyer personach? Czy to podejście sprawdzi się w przypadku twojej firmy? Część PIERWSZA Zrozumienie sztuki i nauki buyer persony Rozdział 1 Zrozumieć decyzje zakupowe i ludzi, którzy je podejmują Dlaczego zasada "poznaj swojego klienta" wymaga przedefiniowania Jedno kluczowe dodatkowe ustawienie suszarki do ubrań Czy można zrozumieć decyzje klientów? Opieranie się na informacjach demograficznych i psychograficznych W jaki sposób specjaliści do spraw marketingu mogą skorzystać z profili klientów? Uzupełnieniem profili klientów są informacje o ich decyzjach zakupowych Złożone decyzje zakupowe ujawniają więcej cennych informacji Wnioski z wglądu w proces zakupowy po krótkiej wyprawie do Londynu Rozdział 2 Skoncentruj się na informacjach, które mają bezpośrednie przełożenie na decyzje marketingowe Słuchając Kathy Sfrustrowany konsultant wymyśla persony Klienci mają różne oczekiwania Pięć obszarów (filarów) doświadczenia zakupowego klienta Zrób miejsce przy stole dla twojego klienta Zrozumienie procesu decyzyjnego otwiera drzwi gabinetów grupy kierowniczej Rozdział 3 Zastanów się, w jaki sposób poznasz proces decyzyjny swojej buyer persony Najważniejsze dziewięć miesięcy w mojej karierze Informacje płynące z wywiadów z klientami Czy to jest jakiś inny rodzaj badań ilościowych? Historie klienta opisujące proste decyzje zakupowe Wykorzystanie przedstawicieli handlowych w budowaniu buyer person w branży B2B Zalety i wady badań ankietowych Grupy fokusowe Czy big data dostarczy nam niezbędnych informacji? W jaki sposób media społecznościowe mogą pomóc w budowie buyer person Analityka internetowa dostarcza cennych informacji firmie SAP Część DRUGA Wywiad jako sposób zbierania informacji o decyzjach zakupowych klientów Rozdział 4 Uzyskaj niezbędne pozwolenia i zaplanuj wywiady z klientami Przekonaj interesariuszy, że zrozumienie procesu decyzyjnego klienta jest ci niezbędne Przełamywanie zastrzeżenia "znamy naszych klientów" Kiedy nie macie czasu na przeprowadzenie wywiadów Wykorzystaj bazę danych klientów do poszukiwania kandydatów do wywiadów Czasem lepiej nie korzystać z wewnętrznej bazy danych klientów Pomoc wyspecjalizowanych agencji w wyszukiwaniu kandydatów do wywiadu Z kim należy przeprowadzić wywiady? Przeprowadź wywiady zarówno z tymi klientami, którzy zdecydowali się na twoje rozwiązanie, jak i z tymi, którzy wybrali ofertę konkurencji Kontaktowanie się z klientami w celu uzyskania zgody na wywiad Rozdział 5 Owocne wywiady z klientami Kto powinien przeprowadzać wywiady buyer persona? Przygotuj się do wywiadu Rejestrowanie wywiadów "Wróćmy do dnia. Wykorzystuj słowa klienta w celu dogłębnego zrozumienia danej kwestii (pytania sondujące) Prowadź rozmowę krok po kroku, aby poznać pełną historię Pytania, które pozwalają rozmowie płynąć Przykładowy wywiad z Timem Wypatruj ważnych informacji, gdy rozmówcy zaczynają używać żargonu Pytania dotyczące wpływu działań marketingowych waszej firmy Spróbuj poznać osoby mające wpływ na decyzję Pytanie o postrzeganą wartość czynników wyróżniających twój produkt Dowiedz się, które cechy produktu wpływają na podejmowane decyzje Najważniejsze: szacunek i umiejętność uważnego słuchania Rozdział 6 Wywiad buyer persona jako źródło wiedzy na temat procesu zakupowego klienta Potrzebujesz mniejszej liczby wywiadów, niż sądzisz Krok 1. Opracuj zapis (transkrypcję) wywiadu i opatrz go komentarzami Krok 2. Zorganizuj historię klienta wokół poszczególnych obszarów doświadczenia zakupowego Krok 3. Zatytułuj wnioski Rozdział 7 Określenie właściwej liczby buyer person Segmentuj klientów na podstawie obszarów doświadczenia zakupowego, a nie profili Dodatkowe wywiady pozwalają sprawdzić opcje segmentacji klientów Analiza wniosków płynących z zebranych dotychczas wywiadów w celu określenia właściwej liczby buyer person Czy dwie buyer persony pomogą ci zdobyć więcej klientów? Prezentacja buyer persony Edycja wniosków Budowanie profilu klienta Jak znaleźć informacje do zbudowania profilu klienta Część TRZECIA Korekta strategii działania w celu zdobycia nowych klientów Rozdział 8 Zdecyduj, co chcesz powiedzieć swoim klientom Czy twoje dotychczasowe podejście się sprawdzi? Opracuj plan i zaproś właściwych ludzi Przed spotkaniem Opracowywanie pełnej listy istotnych możliwości i funkcji Moderator jest przedstawicielem klienta Przepuść komunikaty przez dwa filtry Ocena możliwości konkurentów Ocena wartości względnej dla klientów Pora zaprosić copywriterów i zespoły kreatywne Rozdział 9 Opracowanie działań marketingowych, które pomogą klientowi w przejściu przez jego drogę zakupową Zrozum ścieżkę zakupową klienta Przykład ścieżki zakupowej Patricka Dobierz działania do ścieżki zakupowej klienta Przygotuj się na zaskoczenia Wpływ buyer person na branżę - marketing rozwiązań Buyer persony i kampanie marketingowe o zasięgu globalnym Czy możesz pomóc ludziom, którzy nie zastanawiają się nad zakupem? Edukuj klientów i zapewniaj ich, że sukces jest w zasięgu ręki Autodesk pomaga klientom osiągnąć ich najważniejsze priorytety Rozdział 10 Pomóż klientowi podjąć decyzję poprzez skorelowanie działań działów handlowego i marketingowego Zmiana sposobu rozmowy z ludźmi z działu handlowego Dziel się wnioskami, nie buyer personami Przedstawianie wniosków z badań buyer persona przez podręczniki sprzedaży (sales playbook) Sprzedaż prowokatywna (metoda challenger) Pomóż handlowcom trafić do dyrektorów wyższego szczebla Znajomość emocji pielęgniarek pozwoliła zahamować spadek sprzedaży Sprzedaż i marketing: niech żyją różnice! Rozdział 11 Zacznij od małego kroku, ale miej wizję przyszłości Od czego zacząć inicjatywę buyer persona? Jak zasłużyć sobie na miano strategicznego źródła informacji Wpływ wniosków płynących z badań buyer persona na strategię produktową Przydatność buyer person w przypadku nowych produktów Komunikowanie wniosków mających wpływ na inne zespoły Wykorzystanie wniosków płynących z badań buyer persona w planowaniu strategicznym Zrób pierwszy, mały, lecz znaczący krok Bibliografia 256 stron, Format: 14.5x21.5cm, oprawa miękka
Po otrzymaniu zamówienia poinformujemy, |
